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发表于 2016-6-13 14:54:44 | 显示全部楼层 | 阅读模式
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 楼主| 发表于 2016-11-7 20:43:33 | 显示全部楼层
俗话说“细节决定成败”,做外贸行业,更是如此。从客户开发、沟通到下单、交货等等,中间的环节有很多,容易出现的纰漏也很多,因此,外贸人员一定要够细致,把关好每一环节。在这里,聚焦伟业总结了20个外贸人员容易忽视但是绝对不能忽视的细节——

沟通方面:
1.        在与客户沟通时,如果听不懂客户的话,一定要请别人帮忙翻译,或者用别的方式来确定客户的意向。
2.        在与客户沟通时,在情绪、话题、观念、生理上要与客户协调一致。
3.        如果遇到非常紧急的事情,用电话沟通后,再将电话中谈到的问题用邮件的形式发给客户。
4.        在与客户沟通时,“细倾听、勿插话”是最基本的要求。
5.        善于运用自己的电脑应用技术,来提高沟通的效率。

交往方面:
6.        在与客户交往中,要时刻注意自己的言行举止,要符合商务礼仪中的要求。
7.        国际交往中,握手是最基本的礼节。
8.        如果客户来访,一定要事先安排客户的行程。
9.        如果出现问题,一定要及时找到问题的根源,并给客户提供解决方案,而不仅仅是道歉或者逃避。
10.        对于客户提出的问题,要及时记录,并迅速安排相关人员解决。
11.        在接待客户时,要注意“客面门、左为上”,要让客户有被重视、被尊重的感觉。
12.        对客户进行分级或者分类处理,将主要精力放在重点客户、大客户上。
13.        利用市场调查、社会调查来收集客户的相关数据,以便提供更优质的服务。

邮件方面:
14.        超过2MB的附件,需要先压缩,再用邮件发送。
15.        如果客户邮件内容有五点,那么在回复邮件时也要按点回复。
16.        在回复或转发邮件,一定要记得署名,此外,发送开发信时也一定要有签名和联系信息。
17.        发送给客户的EXCEL表格,一定要先“打印预览”,并调整格式,方便客户打印。
18.        发送给客户的邮件一定要内容简洁,条理清晰。此外,字体、字号,甚至标点都要确保无误。
19.        给客户发报价单时,一定要注明报价的有效期以及相应的付款方式,并在邮件中做出说明。
20.        在储存文件时,文件命名要有规,比如“Quote - # 12345 - ABC (Factory)”
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 楼主| 发表于 2016-7-4 10:45:01 | 显示全部楼层
1、产品详细,这其中包括了产品的名称,属性,材料,大小,重量,尺寸,包装,颜色,相关认证等,反正是与产品有关的都是我们需要的内容。

        2、价格术语,这个不需要赘述了,反正就是那么几个,只要注意在计算包含海运费,保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。

       3、付款方式,用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响的,虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的,但首先付款方式是必须明确的,另外考虑这种影响也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。

       4、产品单价,这个包含三部分,一是具体的价格数字。二是货币种类和货币单位,通常都是美元。但有例外,如果客户是国内外贸公司,那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为,报价一般采取的也是人民币报价,外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位,即产品的单位,单位包含的就广泛了,重量,体积,质量,容量,长度,件数,套件等,一般产品都有固定的计量单位,明确这个就可以了。

       5、报价有效期,这个有的时候容易被忽略,一份报价需要告之客户有效期是多长时间的,因为产品原材料,技术,职员工资,汇率,海运费,保险费,国际局势变动,国内政策变化等都会影响到产品的成本,所以必须标明有效期,没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档,很可能出现半年以后,一年以后,或者更长时间客户拿出当初的价格来商谈,这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。另外还要指出报价的当时时间。

       6、如果是CNF,CIF,CIP等包含运费和保险费的运输方式,还要考虑采用什么样的运输工具,海运,空运,路陆运等,运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等,比如我们最常用的海运,这其中还包含了散装,拼箱,集装箱运输,集装代,麻袋等方式,这些都是要向客户作出明确说明的项目。

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 楼主| 发表于 2016-9-1 15:21:23 | 显示全部楼层
美国:1.讲究实际,注重利益       2.重合同,法律观念强       3.坚持公平合理       4.注重时间效率
英国:1.刻板、办事认真,对新鲜食物特谨慎态度
2.注重礼仪
3.重交情,不太重物质
4.对建设性的意见反映积极
德国:1.严谨、充分调查
2.果断、直接、诚实 3.重标准,重质量
4.固执,不喜欢让步(直接问他的价格目标,很难讨价还价)
法国:1.注重修养(服装、文学、艺术)
2.时间观念淡薄,注重假期 3.注重个体,个人权限大 4.作风松垮,不专注细节
北欧人:(芬兰,丹麦,瑞典,挪威)
1.注重公司建立的历史
2.不喜欢无休止的讨价还价 3.对错误容忍度低 4.代理商地位极高
日本:1.一丝不苟,计划性(喜欢带这日历把要做的事情记在日历上)
2.勤奋,任劳任怨(可以将近期的邮件故意推到周末发送给他,这样让他觉得你也很勤奋)
3.等级观念强(最好是跟他们同等级的人联系)
4.归属感,忠诚,责任心(每个环节都要很清楚,做到对答如流)
俄罗斯:1.办事随意,往往无回应
2.注重价格,不接受首轮报价(因此,报价高一点,他们喜欢砍价) 3.喜欢大,大企业,大买卖
印度:1.善于钻营,急功近利(不在乎售后服务)
      2.图方便,喜欢凭样品交易(样品是什么样的,他们就要求这么高,因此,给他们看
样品,绝对不能选最好的,中等就可以了)
      3.谈判注重细节,费时较久(谈判时间大约可达一天) 巴西:1.不妥协,坚持己见       2.假期多,节奏慢
      3.信守合同观念淡薄(跟他们合作,最好采用信用证的方式)       4.代理制度普遍     
法国人很尊重女士
英国男士喜欢条纹式领带
德国人严谨,西装里面喜欢穿马甲
俄罗斯富翁不打领带且领口松开,眼睛迷离
日本人讲究团队精神,因此谈判不会只是一个人过去

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 楼主| 发表于 2016-8-15 15:36:55 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2016-9-5 10:15:22 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 2016-6-26 16:33:48 | 显示全部楼层
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